2016/10/15    16:32

優れた営業担当は、お客様の口を通して「解答」を言わせる

前回は、商談を大きくするための5つの質問スキルについて学びました。
 
これはコンサルティング・セールスにおいて、非常に重要なスキルとなります。ぜひ本書も参照して、実践的に使えるシートを活用しながら、さらに学びを深めましょう。
 
さて今回は、なぜ商談において質問が有効なのか、改めて考えてみたいと思います。
拙著『コンサルティング・セールス」のすべてがわかる』より、以下を引用します。
 

心理学的真理として、次のように言われています。
 
『人は自分の意見には反論しないものである』
 
フランス人気質ではありませんが、たとえ大変に良い意見でも、相手に言われたらついつい反論したくなるものです。
 
しかし、自分が言い出した案では、途中でどうも今ひとつかなと思っても、自己弁護して押し通すのが人間の心理です。
 
ならば、あなたがどれほど良い営業担当で、どれほど良い提案ができたとしても、お客様が、それをそのまま鵜呑みにしてOKすることは、心理学的にあり得ないことなのです。
 
主体的な人間であればあるほど、自分で意思決定したいと考えるものです。
 
したがって、優れた営業担当は、自分の中に解答があっても、それを自分からは言わず、お客様の口を通して言わせ、その解答を見つけた自分を誇示するのでなく、その解答を自分の口で言ってくださったお客様を誉めるのです。
 
そうすれば、お客様はプライドが保て、そのように(意識的に、あるいは無意識的に)誘導してくれたあなたをたたえ、信頼し、今後も長い関係を維持できるようになるのです。

 
いかがでしょうか?
 
あなたは上手に質問をして、解答へと導く。
そしてお客様自身が、その解答を語る。
 
この自然な流れがあれば、お客様からの抵抗もなく、成約のチャンスを逃すこともありません。
このような人間の心理を考察すれば、商談における質問の効果が理解できるというものです。
 

※筆者のブログより転載しました。

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