2016/09/11    15:03

話の筋道は、お客様がつくるもの

コンサルティング・セールスの最大の武器は、何でしょうか?

それは、お客様でさえ気づいていない潜在的なニーズを創造することにあります。
だからこそ、商談が大きくなり、付加価値も高まり、お客様の創造さえも可能となるのです。

まずは営業準備として、お客様のニーズを良く検討します。そして考え抜いて作成した提案書も、完成したとします。

しかし、いざ商談に臨むとき、多くの営業担当者が犯す間違いがあると言います。

それは、「自分の考えを、とうとうと述べ伝えてしまう」ということです。

意外に聞こえるかもしれませんが、たとえ相手の事情を良く把握していたとしても、営業担当がすべてをしゃべってしまっては駄目なのです。

「話の筋道は、お客様が作るもの。それを営業担当が質問を通して誘導していく」ということが、効果的なコンサルティング・セールスのあり方です。

大事なのは、「お客様が自ら語り、自分で購入の結論に達する」ことです。そのプロセスを、営業担当が上手に導いていくのが、セールスのあるべき姿なのです。

そこで必要とされる技術が、「質問のスキル」です。自分で語るのではなく、お客様に質問をすることです。

上手に質問を重ねていけば、お客様でさえ気づいていない潜在的なニーズを引き出すことができるようになります。

「でも、そんなに質問ばかりできないよ」と、お困りの方もいるかもしれません。
実は、質問というのは名前を聞いたり、趣味を聞いたりというように、知らない情報を得るためにだけするのではありません。

質問にも、種類と目的があるのです。次回は、「質問」と「発問」という考え方を理解していきましょう。
 

※筆者のブログより転載しました。

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