2016/09/24    13:00

「質問」と「発問」で、お客様の潜在的なニーズを引き出す

本日は、質問スキルについて学びたいと思います。
 
お客様の潜在的なニーズを引き出すためには、上手な質問が非常に有効となります。
 
その質問の種類には、「質問」と「発問」があります。拙著『「コンサルティング・セールス」のすべてがわかる』より、具体的に見ていきます。
 
◆「質問」とは?
知らないことを知るために発する問いです。
これには、「事実質問」「探求質問」「方向付け質問」「判断・評価の質問」や、「オープン・クエスチョン」「クローズド・クエスチョン」など、いくつかの手法があります。
 
(質問の例)
「ご趣味は何ですか?」
「乗馬いつからお始めになられたのですか?」
「なぜ乗馬をしてみようと思われたのですか?」
「どういうところが特に魅力的ですか?」
「乗馬とヨットとでは、どちらがより爽快ですか?」
 
このように、質問の種類と順番を意識的にマネージして、相手の本音に迫っていく質問技法はとても重要です。
 
◆「発問」とは?
発問とは、相手の答えをあらかじめ知っている、あるいは、自分なりに答えは知っているにも拘わらず、相手に聞いてみる問いです。
 
お客様の会社情報を調べていけば、おおよそのことはわかっているのですが、自分が知っているという態度でしゃべるのではなく、相手に話してもらうわけです。
 
(発問の例)
「御社は、長い伝統がおありのようですが、創業は何年でしたでしょうか?」
「御社が今年出された新製品は、○○と△△で良かったでしょうか?」
「最近の輸出産業の状況はどうでしょうか?」
 
いずれも、あらかじめ答えは把握した上で、相手にしゃべる機会を与えています。
 
以上のように、質問や発問を交えながら、お客様の本音に迫ることが大切です。
 

※筆者のブログより引用しました。

 


 

 

TOP NEWS

解明されてきた真相

2017/08/30  12:24

どうしてバルセロナでテロが発生したのか。

今そこに危機があるのに

2017/08/25  08:00

地球外からの攻撃に人類は一致団結できるか

Appleより優秀な人材が集結?

2017/05/16  14:05

電気自動車の先端を行くテスラモーターズ

早急に業務時間改善と意識改革を

2017/05/31  14:05

教員は子供の成長に寄与することが本来の仕事

ACCESS RANKING

2

アメリカの自動車王に学ぶ「経営に貫かれる奉仕

ヘンリー・フォードの経営思想

4

指揮官である首相の参拝は中曽根首相以降、朝日

靖国神社に参拝する防大生

5

スペイン発 ファッションの国際競争

ZARAのライバル、MANGOをご存知ですか?

6

次世代の党、杉田水脈議員の国会質問が素晴らし

専業主婦は怠け者なのか?

2

指揮官である首相の参拝は中曽根首相以降、朝日

靖国神社に参拝する防大生

3

スペイン発 ファッションの国際競争

ZARAのライバル、MANGOをご存知ですか?

4

アメリカの自動車王に学ぶ「経営に貫かれる奉仕

ヘンリー・フォードの経営思想

6

プーチンとネタニヤフの取り決め

ロシアとイスラエルの軍事衝突は回避できるか

7

次世代の党、杉田水脈議員の国会質問が素晴らし

専業主婦は怠け者なのか?

2

スペイン発 ファッションの国際競争

ZARAのライバル、MANGOをご存知ですか?

3

指揮官である首相の参拝は中曽根首相以降、朝日

靖国神社に参拝する防大生

7

アメリカの自動車王に学ぶ「経営に貫かれる奉仕

ヘンリー・フォードの経営思想

9

補償金3億ドルを無償で韓国に渡した1965年

軍人遺族らが韓国政府をついに提訴!!「日本の補償金返して」

10

次世代の党、杉田水脈議員の国会質問が素晴らし

専業主婦は怠け者なのか?