2016/09/24    13:00

「質問」と「発問」で、お客様の潜在的なニーズを引き出す

本日は、質問スキルについて学びたいと思います。
 
お客様の潜在的なニーズを引き出すためには、上手な質問が非常に有効となります。
 
その質問の種類には、「質問」と「発問」があります。拙著『「コンサルティング・セールス」のすべてがわかる』より、具体的に見ていきます。
 
◆「質問」とは?
知らないことを知るために発する問いです。
これには、「事実質問」「探求質問」「方向付け質問」「判断・評価の質問」や、「オープン・クエスチョン」「クローズド・クエスチョン」など、いくつかの手法があります。
 
(質問の例)
「ご趣味は何ですか?」
「乗馬いつからお始めになられたのですか?」
「なぜ乗馬をしてみようと思われたのですか?」
「どういうところが特に魅力的ですか?」
「乗馬とヨットとでは、どちらがより爽快ですか?」
 
このように、質問の種類と順番を意識的にマネージして、相手の本音に迫っていく質問技法はとても重要です。
 
◆「発問」とは?
発問とは、相手の答えをあらかじめ知っている、あるいは、自分なりに答えは知っているにも拘わらず、相手に聞いてみる問いです。
 
お客様の会社情報を調べていけば、おおよそのことはわかっているのですが、自分が知っているという態度でしゃべるのではなく、相手に話してもらうわけです。
 
(発問の例)
「御社は、長い伝統がおありのようですが、創業は何年でしたでしょうか?」
「御社が今年出された新製品は、○○と△△で良かったでしょうか?」
「最近の輸出産業の状況はどうでしょうか?」
 
いずれも、あらかじめ答えは把握した上で、相手にしゃべる機会を与えています。
 
以上のように、質問や発問を交えながら、お客様の本音に迫ることが大切です。
 

※筆者のブログより引用しました。

 


 

 

TOP NEWS

骨のある野党は現れるか?

2017/03/17  10:13

解散総選挙という「シャンシャンパーティー」

政治に情けは不要?

2017/03/17  09:53

「石原たたき」という小池都知事の政治センス

たとえ周回遅れでも本格議論を

2017/03/14  08:20

北朝鮮は日本にとっても”核問題”

北朝鮮にとっては絶好のチャンス

2017/03/13  11:21

大統領の弾劾は、韓国の「終わりの始まり」か?

「貿易戦争」も手段のひとつ

2017/03/11  08:30

トランプ大統領の「貿易戦争」と中国崩壊

世界の流れは変わった。

2017/03/10  10:22

ポスト安倍時代に始まる日本の「トランプ革命」

トランプ大統領ならどう答える?

2017/03/17  08:20

ブッシュ元大統領…UFO機密は墓場まで持っていく

ACCESS RANKING